月薪10万的人都在用的文案方法论(3)

　　如果说AIDA模式最关键的是有一个吸引注意力的问题，那FAB法则就是已经和顾客进行面对面的推销产品了。顾客已经在店里对产品进行了体验、对比、询问价格，而且把产品拿在手里，正举棋不定，这个时候，促销员就要利用FAB法则说服顾客，最终下定决心买单。

　　打个比方说，某个顾客只是闲逛来到店里，压根没有想到来买东西，促销员就要使用AIDA模式展开说服。而一个顾客就是冲着自己的品牌来的(这个在交谈中很容易得知)，或者说是熟客，他只是在我们自己的品牌和另外的品牌之间在犹豫，这个时候就要用FAB法则进行说服。

　　所以，FAB法则有两个重要作用：

　　其一、用来说服品牌的粉丝购买新产品

　　长期关注品牌的粉丝，对于品牌已经很熟悉，而且可能已经在使用品牌其他的产品，这个时候就可以用FAB法则来说服粉丝购买新产品。

　　其二、用来说服品牌的关注者更换产品，从其他品牌转投到自己的品牌。

　　这些关注者还不是品牌的粉丝，也没有使用品牌的产品，但他对品牌有兴趣，这个时候就要使用FAB法则说服他购买，从其他品牌的阵营里分化出来。

　　我们再来看几个案例：

　　大家都比较推崇小米的文案，我们就用FAB法则来撸一撸其中的说服逻辑。

　　其中的逻辑：

　　再来看一个栗子：

　　我们来看看这条文案是否符合FAB法则：

　　四、文案到底要告诉受众什么?

　　有人可能觉得这是一句废话，文案当然是为了说服受众买买买，但为什么有的文案就不能实现买买买呢?肯定是哪里不对。一条有说服力，最终让受众买买买，是一种什么样的内在逻辑在起作用?

　　我们来看看以AIDA模式和FAB法则写出来的文案，在表达上有什么样的内在逻辑。

　　(一)AIDA模式

　　我们按照AIDA模式写出文案，受众接触到了这条文案，完成阅读、认知和购买，这条文案之所以能够起到作用，其内在逻辑如下：

　　你让顾客集中注意力，让他能够阅读的，当然就是文案的诉求，每条文案都必须有清晰而准确的诉求;诱发兴趣和刺激欲望，更进一步让受众在认知层面认同的诉求，只能是情绪，在互联网上得到传播、激起强烈的认同的感的内容，无不是因为激发了受众的情绪;这一点是很多人所不知道的。如果你想要说理，结果就是你会输。

　　举个栗子：

　　再举个产品的栗子：

　　(二)FAB法则

　　FAB法则是不是和AIDA模式是有着同样的内在逻辑呢?依然如此：

　　“它是什么，”是文案所要表达的诉求，“它能做什么”是引起情绪共鸣(事实、说理的目的就是为了引起情绪共鸣)，“带来什么”就是要买。

　　举个栗子：

　　喝了100克水，都能马上体现出来，不管这说的是不是事实，但确实有效的调动了受众的情绪，这要是身上长了几斤肥肉，还能不知道?一定要瘦的背后还有胖子真可耻的情绪呢。

　　再看个栗子：

　　大家还记得前面的一个公式吧，如下：

　　受众是从文案阅读，到最后掏钱，支付了精力，心智，资金这三大成本，为什么文案的诉求、情绪、转化有这么大作用呢?仅仅是因为诉求、情绪、转化在起作用吗?显然不是，还有什么东西在起作用呢?

　　我们依然来看一个栗子：

　　原来，促使顾客最终买单，是因为这对于顾客来讲，是一个正确的答案。因此，文案的最终的目的就是告诉顾客：这是要的正确答案。

　　因此，我们可以得出最后的结论：凡是有销售力的文案，能卖货的文案，就是因为文案通过AIDA模式、FAB法则告诉顾客一个正确的答案，甚至是唯一的答案。

　　大家一定知道，很多大师都自称行业第一人，营销第一人，培训第一人，文案第一人，这些都是为了告诉自己的粉丝，他们就是正确的答案。还有，新广告法出来之前，很多品牌和产品喜欢说“最”，顶级，等等，也都是为了告诉顾客，他们就是正确的答案，而且是唯一正确的答案。