如何使用重定向广告(retargeting)挽回你的潜在客户?

　　

　　“来到你网站的大量访问者其实都没到ready-to-buy的阶段”，专栏作者Jacob Baadsgaard认为，“应用正确的重定向广告的方法，可以加速消费者购买进程，或者至少确保当他们已经准备要消费的时候，你是他们的首选。”

　　重定向广告近年来发展非常快，事实上AdRoll报告中指出超过80%的市场营销人员在去年投放了重定向广告，而且，这并不稀奇。

　　作为一个企业，没有什么比你的潜在消费者来到你的网站上浏览一圈然后就离开更让人沮丧的了。所以我们很自然的会想通过广告让这些人再回来并且发生消费行为。

　　唯一的问题是，对我们的潜在客户而言，并没有任何广告出现，即便是令人沮丧的或时间较短的或者过度推送的广告内容。

　　那么如何解决这个问题呢?你如何将这些没有转化的消费者再拉回来?当你的潜在消费者出现需求的时候，如何设计你的重定向广告让他们快速找到想要的的产品?

　　重定向广告：你的做法对吗?

　　如果你曾经针对重定向广告做过调研，你可能已经知道这个事实：92%的首次来到你网站的访客都不是ready-to-buy的状态。

　　是不是很沮丧?

　　你花了大量的时间和金钱让人们对你的创意感兴趣并点击了你的广告，然而他们并没有消费就直接离开了!这可能会让你发狂，但是如果你再多展示一些广告，他们可能就会点击并在这次点击后完成转化了...

　　当然，这里有一个很大的问题。你的广告和你的落地页在第一次没起作用吗?为什么在后面几次就奏效了呢?

　　其实问题在于，即使是电商平台，58.6%的访问者表示他们会放弃购物车，因为他们并没有想要立即消费。换句话说，你的大量的难能可贵的流量都只是一个简单的汇集性研究，只是出于好奇，或者是 一个意外点击的结果。不论他们以何种方式结束浏览你的网站，大部分的访问者都还不是ready-to-buy的状态，而且用同样的信息再对他们做重定向广告也并不会让他们立即就去消费了。

　　那你该怎么做?放弃他们了?还是祈祷首次的投放没有消费的那波潜在消费者能有一点额外的转化?

　　那可能会有点帮助，但是事实仍然是大部分的流量是能够引起兴趣并发生点击的，只是，大部分都还只是潜在客户，他们还没有准备好马上就要消费。然而，使用正确的重定向方法，就可以促进他们的转化，并且确保他们要消费的时候首先选择的是你的企业。

　　持续曝光

　　根据你的业务、广告创意，以及你销售的产品来看，人们来访问你的网站但是没有发生转化的原因有很多。大部分的情况下，可以归结为3个基本问题：

　　1.他们还有没有解决的问题

　　在很多情况下，你的潜在客户没有转化是因为他们的某些问题还没有解决。也许他们觉得你的产品定价合理但是超出他们的支付能力。也许他们考虑到隐私问题，认为本次消费所得不值得出卖自己的个人信息。也许他们认为注册需要花费的时间太长了。

　　如果很多潜在消费者在犹豫是因为这些顾虑，那么一个明智的重定向广告策略就是一个很好的促进消费转化的方法。

　　例如，大部分人都不愿意建网站，因为他们觉得建网站会花费很长时间和精力。Wix是一家建站公司，帮助他们的潜在客户减少建立网站的顾虑，Wix使用重定向广告策略，展示给他的潜在消费者，用Wix的建站工具建立一个网站是一件多么简单的事情。

　　这个视频做的非常完美，但是真正让这个策略奏效的是他们传达的信息：使用Wix，你可以快速建立理想的网站。

　　2.他们认为可以获得更好的交易

　　有的时候，人们想要消费，但是他们总认为可以买到更好的。坦白的说，除非你销售的是独一无二的产品，否则你就是在和互联网竞争。网上比价很容易，大部分会去网上浏览一圈看他们是否能以更优价格买到你销售的商品。

　　如果价格对你的潜在消费者来说是一个关键决策因素，折扣就是最好的促进消费者购买的方式之一。加上一点紧迫感(7月15日活动到期)或者独家优惠(Facebook上下单享85折优惠)，能够让人们感觉到他们正在交易中，并且要尽快行动。

　　例如，看一下Cabela的广告：

　　如果你正在找Cabela中的某个商品，那这个广告一定会刺激你现在就赶紧买吧!

　　3.他们需求的多样化

　　有时候，人们不消费是因为你提供的产品只是他们的部分需求。他们需要一个手机，但是他们也需要手机壳。他们需要加油，但是他们也需要做下制动器的检查，然后轮胎充气，换个大灯等等...你需要了解他们的想法。

　　即使他们喜欢你销售的商品，他们仍然希望把其他需要的东西也找到了，才开始消费。

　　幸运的是，这个问题你可以解决，尤其是如果你也恰好可以提供所有他们需要的其他商品。服装公司一直用这个战术，他们展示服装的同时都会搭配一些免费的装饰品：

　　这种方法同时解决了客户的担忧，并且增加了销售。

　　即使你不是销售服装的，如果你可以制定重定向广告策略，解决你的客户正在纠结的问题，并给出解决方案，你同样能够促进销售转化。

　　结论

　　如果你真的希望充分利用重定向广告的价值，就不能总是显示相同的信息，并奢望第二次展示就会发生消费行为。有效的重定向广告不只是向潜在消费者显示重复的信息。

　　为了将那部分没有消费的网站访问者转化成付费客户，你必须理解他们的潜在顾虑并建立重定向广告策略，在消费者购买周期中逐步向漏斗底部推进。这需要更多思考、创意和耐心，但是最终都会实现应有的回报

　　文章来源：营销理性派（公众号）