销售家：广告与口碑的本质区别(2)

　　如果能把企业的产品信息和宣传内容，设计成像上述这样，更能满足人们这三方面的诉求，那么企业的产品一定会被分享传播。但是，这过于抽象，从实操上来讲，哪些内容或者元素，更符合上述“内心分享原动力”呢?

　　我们通过大量的案例积累和分析，为大家总结三大类的内容，让大家更好的理解如何能让产品内容轻松“裂变传播，口碑营销”。

　　01/猎奇与有趣

　　日子太平淡，况且人类大脑偏爱能带来乐趣的事物。非常规的事情，能引人注意，并使谈论此事的人更受别人关注。奇特的事情更容易让人产生“信息不对称”的优越感。而且在探索新奇事物的路上，勾画出了自己的与众不同。比如在朋友圈风靡一时的“蓝裙子还是黄裙子”将人性中好奇和猎奇的本性表露无遗;再比如“特朗普战胜希拉里的真正秘密”让分享者足足炫耀了一把;又比如一个著名的营销文案“狼是怎么死在兔子手下的?看懂的老板都疯了!!”文章发出后引发大量分享，浏览量当天接近十万，是企业主抓住人们猎奇心理的成功案例。

　　02/共鸣与怀疑

　　宣泄情绪是人类的刚需，社交网络更是宣泄最好的土壤。共鸣类、怀疑类的内容，非常容易让人们宣泄情绪。若想引爆社交网络，容易引发讨论甚至辩论的话题性内容是捷径，因为它能很容易让不同的人对同一事物抒发自己不同的见解。当然，共鸣类的内容还可以让分享者产生归属感，强调自己属于哪一类人群。此处与猎奇正好相反却又异曲同工，要么分享一个内容让我与众不同(炫耀)，要么分享一个内容让我与你相同(归属)。举例：“2016年你的薪资拖后腿了吗?”让太多职工可以大肆宣泄一把。又比如红极一时的“逃离北上广”，让很多漂泊在外的打工者有了暂时的归属感。

　　03/知识与实惠

　　学习是人的本能，人们喜欢分享和传递有趣的、实用的信息，在分享过程中建立更加强有力的社会连接，让朋友们感受到自己的价值，促进双方的友谊。更有甚者，有些知识和实惠的内容，还塑造了自己的专业形象，标榜了自己的阶层归属，在维系了关系之外，还达到了分享者炫耀的目的。比如，很多人愿意分享国际金融经济形势与知识，渴望学习是原动力，也会有标榜阶层的心理。又比如，分享一个难得的优惠券，实惠的信息极大地维系了同类人的关系。再比如，“去欧洲不可错过的十个地方”，为朋友带来价值的同时，得到了更多的关注。

　　口碑传播的外在动机

　　心理动机是口碑营销的重要一环，抓住了人们内在心里动机，能让我们的营销活动，事半功倍。能让我们的每一分投入都有翻倍的效果。但是光有心理动机还是不够的，精神层面的激励是第一步，我们还需要物质层面的激励，双管齐下，才能更好地激发人们为企业口碑传播!

　　有一家名叫伊美尔的上市医疗美容机构，借用了外部机构的口碑营销技术，将页面注入了足量的物质激励——通过外部机构研发的技术，让H5页面分享后自动发放红包和优惠券以及免费美容整形套餐(这些物质激励都是该企业客户群体非常需要的)。并且，根据“口碑营销”的内在心理动机，将内容与标题贴合“知识与实惠”，“重新定义抗衰老，你做好让容颜逆袭的准备了?”内容发出后，转发以及浏览量破万，销量同比翻倍，而这些物质激励还不到日常营销投入的五分之一。

　　企业外在给予物质激励，是口碑营销的另一个重要的手段。诸如滴滴打车，为了下次打车的优惠，必须分享优惠券给更多的人，才能自己获得优惠，一时间让嘀嘀打车的优惠券刷爆了朋友圈。很多小型的英语教育工作室，为了获得更多的学生，发出了“免费学英语，但是必须转发朋友圈让更多好友参与进来”的游戏规则，也很快的积攒了大量天使用户。

　　总结：如何做好口碑营销

　　其实，口碑营销的根基，是产品的优质。好产品，优秀的产品，是口碑传播的底层建筑，无论“方法”“手段”“技术”有多么高超，不好的产品早晚会被客户揭穿和遗弃。口碑传播是大于1的乘法，正数乘以“口碑传播”会越来越大，负数乘以口碑传播，还是负数。

　　但是，信息泛滥，物质过剩，的时代，好的产品也是愁卖的。酒香也怕巷子深，是因为酒太多了。口碑传播是让好的产品不愁卖。

　　那么通过上文的描述，内在动机+外在动机，通过精神激励+物质激励，双管齐下，企业就能很好的利用口碑传播让自己的产品像病毒一样在客户人脉圈里裂变传播开了!这两项，缺一不可!如果客户将你企业的产品分享给他的好友，心里又爽又有面子，还能得到他想要的奖励，我相信，没有人会拒绝你替你传播，所有人都会当你的“代言人”，你的企业会神奇般的相当于花极少的钱雇佣了大量的“销售”，你的好口碑将会以光速蔓延到每一个客户身上。客户不会再像拒绝广告一样拒绝你了。因为你做的不是广告，你做的是口碑。

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　　机会难得，稍纵即逝!