做广告，学点社会心理学很有必要(3)

　　如果你求别人做一件大事，别人往往会拒绝，这时可退居求其次，先让别人答应你一件小事。你问别人借1000，别人可能不会借，但是你又说先借50吧，别人往往会答应，这是因为人在拒绝别人之后，会不自觉的产生愧疚，期望尽快弥补。

　　比如一则广告，说本产品只要998，你在心里已经下了定论：不买，太贵了!但在广告末尾，突然话锋一转，现在998的产品，马上下单只要298!你可能就会心动一下。

　　为什么不上来直接喊298呢?，因为无论你的初始价格是多少，在没有对比的情况下，登门槛效应就会起作用，总是会有很高概率遭到拒绝。所以从998到298，其实是一个受众心理满足的过程。

　　同理，我们也经常看到很多产品标注着：原价多少、现价多少。而不是直接给你一个低价，也是运用了登门槛效应。

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　　为什么要派发试用装

　　禀赋效应(Endowment Effect)

　　禀赋效应是美国社会学家理查德泰勒1980年提出的，是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。

　　这一现象也可以用行为金融学中的“损失厌恶”理论来解释，该理论认为一定量的损失给人们带来的效用降低要多过相同的收益给人们带来的效用增加。也就是你丢200块钱可能要难过一个星期，但捡到200块只会高兴半天左右。

　　运用到营销推广中，顾客在没有金钱损失之前，先获得了少量产品，能不同程度的提高顾客对产品的评价，比如吃个大众点评的一元霸王餐，哪怕不怎么好吃，人也会有个心理暗示说：吃都吃了，反正也只花了一块钱，给个好评吧。

　　另外，化妆品总喜欢大量的派发试用装，并不是指望一包试用装就能改善肤质，而是给女生留个美好的念想。

　　品牌喜欢给媒体发新产品体验，也是同理，拿着新手机和拿着一份评测报告写新闻稿，这个感觉上差很多(另付钱的软文除外)。

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　　最后讲讲用烂的马斯洛理论，试着把你服务的品牌放到正确的等级中去。

　　1、生理需要

　　大口畅快喝的可乐，睡的特别香的枕头，感觉吃到撑的全家桶。

　　2、安全需要

　　安全级别更高的汽车、绿色无污染食品，投资零风险的理财产品。

　　3、情感归属

　　一生只送一人的玫瑰、孝敬爸妈的脑白金，钻石恒久远一颗永流传的钻戒。

　　4、受到尊重

　　全球限量的黑卡、城市中心的地标、比出租车更好的专车。

　　5、自我实现

　　一切皆有可能的运动鞋，Think different的电脑。

　　看，其实层级和品牌价值并没有对应关系，并不是自我实现的品牌都逼格高耸入云，也不是仅满足安全需要的品牌就不值钱，关键只是，你的品牌是否找对了需求层级。

　　所以有时候做广告，要有新创意，但未必要硬找个新模式，这些成功了半个多世纪的套路，放置今天，依旧十分有效，如果连这些都没做好，就不要去想着搞什么直播营销了好吗?

　　最后感慨一句：美国二战之后这一波社会学家太厉害了，都是大神!

　　·END·

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