卖点打造|提炼吸引客户核心卖点的十个角度!(2)

　　

　　以质量作为卖点，一定要场景化描述，多使用动词，提升消费者的直观联想。

　　【角度五：稀缺】

　　“物以稀为贵”是对人性深刻认知，不管是因为原材料的稀缺还是生产数量的稀缺，都会极大提升产品在消费者内心的价值感。比如：

　　某桃花酒的卖点是“采取祖传工艺酿制，每年限供2000坛”;某土鸡餐饮店的卖点是"因为农村土鸡量有限，每天仅为50个客人提供土鸡宴，需提前3天预定"。

　　稀缺性的使用能驱动消费者的购买的本能冲动，制造紧迫感(限时抢购、提前预定)能更好地辅助稀缺性卖点的发挥。

　　【角度六：方便】

　　客户都喜欢方便，不愿意麻烦，假如你的产品和服务能够让客户方便，以此卖点为宣传，能吸引一大批嫌麻烦的客户。比如：

　　某酒楼卖点是“内设停车场，提供特惠洗车服务”;宾馆的卖点是“只要市内，一个电话，免费派车接送”;礼物说卖点是“一个APP，帮你选【全球好货】的 App，带你逛遍全世界的好东西，送出感动ta的礼物”。

　　审视自己的产品有没有为客户减少了什么不必要的麻烦，这将会是很强有力的卖点，因为这是真正从消费者角度出发去分析考虑。

　　【角度七：实力】

　　强大的实力能够让客户对你的产品和服务放心，这种实力来源于过往的成绩、技术、产品资质等。

　　英语培训社的卖点是“70%均为美国特聘外籍教师，英语发音最地道”;某音响公司的卖点是“10年的品牌，服务的客户共计12W”;某补习社的卖点是“每年大学升学率高达82%”。

　　这种实力一定是可量化，有证据可证的。(有证书、资质、客户名单、权威机构认定、权威机构文章等)

　　【角度八：附加值】

　　在提供同样的主营产品，你比竞争对手额外多提供价值，客户会优先选择你。比如：

　　早餐店的卖点是“买任意一款点心，即可免费获得一杯价值5元的豆浆”;某面馆的卖点是“消费任意一款面，均可获得一碗美味浓骨汤”;

　　同样的服饰，无印良品通过包装将源于和式文化中极具代表性的禅意思辨的美学理念哲学传递出来，无疑额外给予消费者价值。

 

　　附加值产品要与主营产品搭配好，才能相得益彰。

　　【角度九：选择】

　　为什么客户会出现“货比三家”，因为人们往往喜欢更多的选择进行对比，以挑选出自己最喜欢的东西。利用更多选择作为卖点，能吸引特定客户的关注。比如：自助餐的卖点是“只需要50元，108种菜式任你随便吃”。

　　

　　当然，在某些行业，给客户选择越多，并不是越有优势。有的商家针对客户打造几类消费频率最高的种类，为了让客户购买更加轻松高效。

　　【角度十：重塑认知】

　　很多时候，行业内习以为常的产品特点和生产流程，商家都将其默认为共识，并不知道其实消费者并不知道这些。假如你把这些喊出来，消费者只有认你家的。

　　1919年，舒立兹啤酒面临非常严峻的挑战，因为无法有效区隔竞争对手，业绩一直不振，已经到濒临倒闭的境地，但在营销策划师克劳德 霍普金斯的帮助下，仅仅通过几个月的时间，就让舒立兹啤酒销量跃居第一名。他的秘诀仅仅是通过将所有啤酒生产商都要经历的生产流程告诉消费者，获得消费者优先选择的优势。

　　他告诉消费者，工厂坐落在歇根湖畔，挖掘了4000千英寸深井，以获得优质纯净水源;经过2500种不同的试验，找到最佳口味的酵母菌;所有啤酒就在装有空气过滤系统的电镀房冷却，接着被提纯……

　　过去饿了，就吃正餐或者面包等干粮，如今谷粒多重塑消费者认知，主打“国际抗饿大品牌，谷粒多燕麦牛奶”。饮料也能解饿，直接冲击消费者固有思维。

　　结语

　　创造出很不错的卖点后，我们还需要一个步骤，叫卖点证明。没有事实证明的卖点都是夸夸其谈，缺乏说服力，消费者只会一笑置之。

　　销售洗碗机的商家为了证明自己“360度去碗污渍”的卖点，只要客户进店，就给客户洗碗展示，并让客户参与进来，进而将卖点很好地植入消费者大脑;

　　农夫山泉为了证明“我们只是大自然的搬运工”，将发现整个水源的过程用摄像机记录下来，并制作成广告;

　　卖土鸡蛋的商家为了证明“纯正土鸡蛋”的卖点，拍摄大量现场喂食谷物及山上吃虫子的相片，并且拉出横幅“不是纯正土鸡蛋，买就赔一万”，这个承诺足够震撼;

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