顾客好评文案大有学问，这3篇杰作直击顾客痛点！(2)

　　一篇《你生二胎我来养》在业内轰动一时，讲的是一个老太太种好牙，饮食营养规律，肠胃病调养好了，医药费少了。她终于说服女儿生了二胎，因为自己身体好，少花医药费，家里能余钱，而且有体力带两个娃，很合理呀!这篇软文引起了很大反响，从吃饭吃菜，提升到多子多福，传宗接代，对老人的打动力就上了一档!

　　★ 如果你卖围棋培训班，常规证言标题会是《我家孩子围棋能下赢大哥哥啦》，效果肯定不能好。再想想，4-10岁家长更大的焦虑是什么?

　　北京某围棋学校写了一个妈妈的证言：孩子以前多动，上课不听讲，老被老师投诉。自从学了围棋，小屁股能坐得住了，一坐半小时，学习成绩上来了，而自己也不用天天跟在孩子后面。上班累掉半条命后，终于有时间玩摄影、刷美剧了——这种榜样的诱惑，家长显然更难拒绝!

　　Don Draper在广告狂人里说过这门一句话——

　　广告就是建立在一件事情上：幸福感。

　　幸福是什么?

　　是新车的气味

　　是无所畏惧的自由

　　是尖叫和惊叹

　　是向你保证

　　无论你做什么，都是没问题的

　　证言文案，就是用活生生的榜样告诉读者，生活有压抑和挣扎，别怕，瞧，他闯出来了，跟上他，你无所畏惧，总有一天，你也会实现梦想!

　　“天啊，我也想像他这样!”在向往的幻想中，顾客情不自禁地下单。——这是我们要的效果。

　　★ 总结

　　证言文案=破解更大焦虑+树立幸福榜样+激发向往憧憬

　　02

　　证言文案的风格

　　“不要完美，要真实”

　　问你一个很重要的问题

　　写证言文案之前

　　你和顾客真的聊过了吗?

　　我昨天看到这么一段文案

　　Rosy 90后 产品经理

　　皮肤问题：干皮、暗沉

　　作为一名产品经理，频繁熬夜加上饮食不规律，黑眼圈痘痘频发，让本来有恃无恐的我开始好好护理皮肤。我喜欢在头脑风暴之前来一颗养颜胶囊，吃完感觉皮肤在闪闪发光，自己宛如一个女王。

　　这明显不是顾客讲的话，这是文案编的。

　　市面上这种编的证言不少，甚至老板、总监都不知道这种文案的危害。

　　我能猜到营销部发生的事：任务很重，于是文案童鞋压根没采访消费者，自己替顾客写了证言，写的时候没切换角色，把写硬广文绉绉的感觉植入到顾客话语里。

　　这种文案有荒唐呢?你想象一下，坐你隔壁的那个女同事，在今晚下班时，转过头对你说：“我最近黑眼圈痘痘频发，曾经有恃无恐的我开始好好护理皮肤，今天我宛如一个女王!”

　　你目瞪口呆，怀疑她是不是受了精神刺激，准备打110送她去急救。

　　好啦，玩笑开完啦，我们聊点严肃的。

　　这种文案能杀死订单。

　　■ 一部分情绪敏感的顾客，读这种文案时就发现：这不是顾客讲的话嘛!这个品牌为什么要假装顾客，编瞎话呢?细思极恐……

　　■ 大部分顾客不会读那么认真，但是看到这种假证言就是没感觉，拇指不安分地滑动着，就滑过了。而这本来是推高情绪，让他冲动下单的地方啊童鞋!

　　想写出好文案，就不要偷懒，找客服部要几个顾客电话，打过去聊聊他们的购买经历，使用感受，如果你们有售前咨询部，去把400后台录音要来，听听顾客都在问什么。如果你们有现场销售台，你假装顾客到现场蹲个半天，看顾客都关心什么。

　　这帮助你写出真实，有打动力的文案，还帮你更清楚地梳理顾客痛点。

　　什么样的证言看起来比较真?

　　真实的顾客证言有以下特征：

　　★ 口语化，没文采

　　顾客不会用华丽的词语，她不会说“有恃无恐”，她会说“那时候年轻，感觉皮肤扛得住”，她不会说“自己宛如一个女王”，她会说：“今天状态特别好!”顾客说话通常很随意，个别地方还会啰嗦，有语病。谁聊天的时候还想着给文字润色啊?!(只有文案。。。)

　　★ 5个顾客，5种语气

　　写推文和着陆页时，常常会把3-5个顾客评价放一起，记得用不同语气。好比说，有严谨学术派，有活泼生动派，有老实本分派，不同人不同风格，他们喜欢在不同场景下用产品，顾客读起来就有“真的有很多人用”的感觉，还能触发他的从众情绪。

　　有时你会截图几个顾客的朋友圈好评，合在一起晒，注意：真实的晒图，不但语气不同，连标点符号的使用习惯都不一样!

　　★ 少有狂热粉，多是普通人

　　很少数顾客会疯狂夸你，多数人会平静评价。

　　顾客不会说：“你们品牌深深打动了我!”，他会说：“看了这么多家，感觉你们比较实在。”

　　顾客可能会说：“我爱死你们了!”但是大部分顾客说的是：“还不错。”或“用的比较习惯。”相比于电视购物风格的激情表白，这种朴实的话更让人信。

　　★ 写点负面评价，无妨!

　　什么?我花钱投广告文案，里面还要写我的负面?看到这里，很多老板、总监大概要跳起来了。兄弟，这有技巧的。

　　如果你家产品定位是高品质，高价格，你在文案里写：某顾客看过产品说：“这么好的工艺，卖3000不贵!”好吧，这样写不是不行。