广告设备业务员如何与客户聊天?

　　由于目前广告行业比较兴盛，做广告行业这块业务的公司也有很多，所以如果您是做广告设备营销业务的业务员，在初出茅庐之时，要考虑的因素就是如何做好广告设备营销，如何能与客户进行愉快的沟通，如何进行人际交往达到营销目的，如何让客户信赖您，这都是需要你掌握的技巧。

　　这里，我们就以一个广告设备老鸟销售员的个人经历为例，为您介绍一些关于广告设备业务员销售应该掌握的技巧。下面就是这位销售员介绍的个人销售经历：

　　1、模仿客户

　　第一年做销售，那年也是我刚步入社会。那时很流行陈安之的成功学，他的《和我的产品谈恋爱》这本小册是我初做销售时的“葵花宝典”，其中有一条，模仿你的客户(模仿TA的语速、气息和表达方式之类)。大概意思是：当一个和自己比较相似的人出现时，你肯定会充满好感和认同。

　　那位客户是一家合资企业(做汽车发动机的)的基建后勤部门经理(称他为J吧)，当年该企业在经济和文化都比较落后的一个地级市扎根，客户年纪三十多岁，个子和我差不多，技术型男，很有人文性(过后我对他的总结)。我的竞争对手两家是国有企业，另一家是和我一样的来自沿海的创新型企业。两家国有企业的销售员年纪当时也在三十多岁，老油条，深暗人际交往，很懂各种规则，销售上没经过正规培训，像土八路，但打法追求的是实效，招招致命，喜欢用狠招。这两家国有企业产品的创新和技术上的优势就会略弱些，但差别也没那么明显，那个年代的国有企业产品质量还是很靠谱的。另一家和我同类型的企业，销售员是一个分公司经理，年纪长我5岁多、个子比我高、气场强大、素质和能力绝对可做我的领导。

　　工程项目进行的是议标，当时的议标程序是：第一轮亮出各厂家报价，各厂家进行演讲产品;第二轮进行技术答疑，答疑是一家家来，不相关的厂家离开会场;第三轮就是陈述和次报价环节，也是单独的。客户由负责的基建后勤部J牵头，再由其它相关部门懂机械技术的专家组成(在汽车发动机专家面前谈机械原理，现在想想都一身汗)。

　　2、客户关系

　　销售环节到议标阶段了，当时的客户关系做的怎么样呢?我只希松平常的进行了4-5次普通拜访，连一次请吃都没有。当时的一个具体负责人(专工级)，他是我老乡，说明我运气还不错，这次老乡没有背后放枪。当时其它厂家的业务员准备都比我充分，拜访也都比我成功，说白点，当时我连销售的门道都还没摸清楚，很稚嫩。在准备议标前的那次拜访，我的老乡让我见了J，很匆忙的、礼节性的2分钟左右的客套，讲什么我估计当时也是语无伦次，但我有用心观察他的样子和桌子上的摆放，仔细听他说的每一个字，是的每一个字，记着他的声音和语气。离开后，我第一时间用手机给老乡发了条短信，意思是：事成后我会好好感谢的(你懂的吧)。老乡叮嘱我正常报价就好，别的也没再多说什么。离议标前那几天，我一万个不放心，和其它竞争对手闲聊时，感觉他们个个胜卷再握的样子，的确，他们客户关系也是做的很扎实。有一点，他们都没搞定J，，这是唯一能让我松小口气的地方，但是，几个副总有被他们搞定。

　　那几天带着不安的心继续给我老乡打过电话，啰嗦的恨不得把钱直接塞进他口袋，避闲，议标前不再会见。电话里，我老乡就是平谈的那几句：正常报价就行，平时怎么样就怎么样来吧。靠!当时那种焦虑和煎熬，真像热锅上的蚂蚁。

　　3、客户认同

　　那天我是来参加会议的销售员里惟一装西装打领带的人，还有我的助手(每个厂家要求两名代表出席)干净利索，还喷了点发胶。客户J和其它几个领导是着正装打领带来的，他们浩浩荡荡一行人朝会议室走过来进，我是惟一一个站起来笔直向他们点头微笑，主打打招呼，说了声J总早上好!对了，忘记说重点，J有点口吃，我第一次和他见面时，就故意模仿他口吃(我话说快时确实也有点口吃)，另外，当天我领带的花纹和他的也是一样的(我有记得第一次见他时的着装，一个干净利索的眼镜男)。在演讲环节我主动要求最后一个进行，我要研究竞争对手，杨长避短，另外我不想成为他们攻击的对象，因为我的经验和能力是最弱的。

　　演讲环节我故意模仿J的语速和语调，节奏放的比较慢，记得第一次去他办公室时，他桌上放了一张《真实的谎言》的光碟，此次演讲，我有引用到里面一个生动有趣的例子。放在最后的演讲，我无疑是成功的，这是我惟一的优势。

　　第二轮的技术答疑环节，我是最差的。刚做销售，当时我对产品不是很熟悉，临场打了几通向公司的求救电话，被几个机械专家整蒙了，汗流浃背呀。要不是J给我解的围，我都不知道自己是个怎么死法。J为了缓和气氛，向他的同事们说：就喜欢这样干净利索、雷厉风行、有素质的小伙子(记住，他不称我业务员，叫我小伙子，是一种认可)，一看就知道是刚参加工作，没经验，但为人真实(很高的认同)。随后我的老乡也顺势帮我不少，给我打圆场。(事后得知，在技术答疑环节，所有厂家表现都不是很好)

　　第三轮的降价，我的价格是在中间(后来得知)，最后陈述我优势也是蛮明显的，没受技术答疑影响，很自信，声音也比其它人洪亮。反正就是一副志在必得，自信满满的样子。

　　最后的结果当然是我赢了。我就是赢在了那次模仿演讲上、取得客户的认可上。这个故事讲完了，你觉得说还很重要吗?再说现在的客户又有多少时间和你闲聊天呢?

　　总结：

　　老话说的好，言多必失。会说不如会听，会听的不如听到会立即表现的，用官场的话说这叫迎合，用销售的语言，这叫模仿。这是个比较久远的故事，现在市场环境不一样了，人也不一样了，生搬硬套肯定行不通，但用心去做一件事，真诚去做自己，一定能撼动大树的。做一个销售员，一定要成为自己产品的专家和代言人，这点很重要。

　　上面我们了解了一个老鸟销售员的一次成功的营销经历，您是否有所收获呢?广告买卖网是一个汇集各种广告设备、广告材料、广告策划制作、广告招商媒体等代理经营商家的详细信息，如果您有需求，可以关注广告买卖网网站。文章部分信息来源由朱常在发表于知乎。